轉(zhuǎn)載自創(chuàng)業(yè)邦公眾號

原文鏈接 https://mp.weixin.qq.com/s/_u4SN1s1qUOg1LTgLZAOAw

作者丨黎曉梅

編輯丨劉恒濤

圖源丨湯恩智能

1990年出生的崔彧瑋，是一個不走尋常路的人。他15歲考上中國科學技術(shù)大學少年班，24歲拿下美國馬里蘭大學認知與神經(jīng)科學博士學位，畢業(yè)后成為人工智能公司Numenta唯一的華人員工。30歲創(chuàng)立湯恩智能，僅用兩個小時就拿到了天使輪融資。

一位AI界的學術(shù)新星，為何創(chuàng)業(yè)做商用清潔機器人？當時，崔彧瑋這一決定為大多數(shù)人所不理解：商用清潔機器人門檻不高，且全球范圍內(nèi)已經(jīng)有相當成熟的廠商。根據(jù)YH Research研究機構(gòu)的研究數(shù)據(jù)，2023年全球商用清潔機器人前五大廠商銷售額占比達到69%。

巨頭林立之間，崔彧瑋還能分得多少蛋糕？

對比同行，崔彧瑋認為自己有兩大突出的優(yōu)勢：對清潔場景的深刻了解，以及在人工智能領域的持續(xù)積累。

瞄準長尾場景，切入商用清潔機器人領域

1990年，崔彧瑋出生于河北滄州。15歲的時候，崔彧瑋考入中國科技大學少年班，攻讀物理專業(yè)。2009年畢業(yè)后，他到美國馬里蘭大學攻讀認知與神經(jīng)科學博士學位。

在馬里蘭大學，崔彧瑋在AI領域取得了突出的成果。他在使用模擬大腦皮層的可自主連續(xù)學習的算法在時間序列預測問題上取得突破，相關(guān)文章在《神經(jīng)計算》雜志歷史閱讀榜排名前十名。

此外，他持有多項美國AI核心專利，還擔任J Neurosci、 eLife、Nature Communication等多個國際期刊審稿人。

但在做學術(shù)研究的過程中，崔彧瑋逐漸感到這一行業(yè)的局限性，發(fā)表論文帶來的成就感，已無法令他滿足。

2014年，24歲的崔彧瑋以全A成績拿到馬里蘭大學認知與神經(jīng)科學博士學位，并加入美國人工智能研究領域傳奇人物杰夫·霍金斯（Jeff Hawkins）創(chuàng)辦的人工智能公司Numenta，成為該公司唯一的華人員工。在Numenta期間，崔彧瑋深入探索AI理論落地的樂趣，并積累了一定的人脈資源，這段經(jīng)歷也為崔彧瑋創(chuàng)業(yè)奠定了基礎。

在美國長期的學習生活中，崔彧瑋發(fā)現(xiàn)，歐美市場對商用清潔機器人需求強烈，這讓他有了做商用清潔機器人的想法。

區(qū)別于家用清潔機器人，商用清潔機器人是一種專門用于公共場所清潔工作的機器人，主要用于餐廳、超市、酒店、寫字樓、工廠等場景，代替人工進行清掃、洗地、殺菌消毒等工作。

根據(jù)YH Research研究機構(gòu)的一份報告，2023年全球商用清潔機器人市場約為5.91億美元，從2019年到2023年，年復合增長率約為23.81%，預計到2030年，市場規(guī)模預計將接近17.31億美元。

根據(jù)這份報告，市場主要集中在亞太，歐洲和北美等地區(qū)。2023年，亞太市場占據(jù)全球的49.74%，北美和歐洲分別為26.09%、18.16%。歐美人力成本高，對商用清潔機器人需求較旺盛。

崔彧瑋舉例，在美國工廠里，清潔成本大約在35美元/小時，高昂的人力成本驅(qū)使企業(yè)更傾向采用自動化設備來替代人力。

此外，崔彧瑋認為商用清潔機器人天然有數(shù)據(jù)積累的優(yōu)勢，場景長尾，AI技術(shù)將大有用武之地，將來還能為商用清潔機器人添加理貨、檢測貨物等功能，這是一個有潛力且越滾越大的賽道。

依托國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈，面向全球市場

商用清潔機器人的主要市場在北美，但是最有競爭力的機器人產(chǎn)業(yè)鏈在中國。

有了做商用清潔機器人的想法后，崔彧瑋認為要利用國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，才能把這件事最快做起來。經(jīng)過一段時間的觀察與嘗試，2020年，崔彧瑋創(chuàng)立了SPARKOZ湯恩智能。

在建設團隊時，崔彧瑋有兩個遴選標準：懂美國市場的人，以及懂中國制造產(chǎn)業(yè)鏈的人。

湯恩智能的兩位美國合伙人分別來自國外某清潔設備上市公司和某全球頂尖的通訊設備公司。國內(nèi)的兩位合伙人，一位在智能手機行業(yè)深耕了20多年，一位來自智能家電行業(yè)，都對國內(nèi)的制造產(chǎn)業(yè)鏈有著深刻的了解。

當時市場上，商用清潔機器人都遵循簡單的機器人疊加清潔功能的設計理念，湯恩智能則反其道而行。湯恩智能首先將商用清潔機器人產(chǎn)品定位為一個可靠、耐用、高效率的清潔設備，其次才是具備AI智能的機器人，能夠自主完成清潔任務。

在產(chǎn)品打造上，湯恩智能在全球率先引進了更耐用的滾塑工藝，以及原來只有傳統(tǒng)專業(yè)設備才采用的大直徑盤刷清潔部件。基于這樣的產(chǎn)品理念，湯恩智能的產(chǎn)品迅速吸引了到全球清潔設備行業(yè)巨頭德國卡赫的關(guān)注并達成了合作。

光是這樣還不足夠，商用清潔機器人在落地時還有很痛苦的細節(jié)考驗。洗地速度是否均勻、定位精度是否足夠，防止不漏掃、轉(zhuǎn)彎太快可能會漏水或者撞到人，在不同的清潔區(qū)域使用不同的刷子……復雜的細節(jié)考驗著每一位入局者。

讓崔彧瑋印象深刻的是，2022年接到的首個商業(yè)化案例——春運期間的虹橋火車站項目。他回憶，項目遇到了大量問題，例如死機、內(nèi)存崩掉等。更奇怪的是，機器人在大部分區(qū)域都可以正常作業(yè)，但一到某個地方就出現(xiàn)異常。

項目要在春節(jié)到來之前交付，但團隊分析排查了快一周也沒找出原因，隨著交付日期一天天臨近，團隊氛圍很緊張。崔彧瑋推掉其他事務，連夜趕到項目現(xiàn)場。經(jīng)過分析，他認為和現(xiàn)場環(huán)境有關(guān)，排查到凌晨兩三點后，才發(fā)現(xiàn)因為該區(qū)域的金屬接線較多，不適合部署任務。

找出問題后，崔彧瑋對癥下藥，終于成功在春運之前將項目穩(wěn)定交付。之后，湯恩智能陸續(xù)完成了深圳北站、雄安高鐵站、呼和浩特白塔機場等多個交通樞紐的項目。

目前，湯恩智能現(xiàn)已經(jīng)推出了TN70（旗艦版）和TN10（小型版）兩款主力產(chǎn)品，兩款產(chǎn)品能夠自主規(guī)劃工作路徑，具備自動避障功能，可以在不同路面完成自動清掃、消毒。其中TN10在正常場景下，清潔效率可達到1008㎡/h。通過大小雙機結(jié)合，能夠滿足90%以上各類地面清潔場景。

做到超高性價比，海外業(yè)務倍增

2022年底，湯恩智能在美國設立子公司。

相比國內(nèi)市場，美國市場更保守、注重實用性。如何讓這樣一個實用至上的市場接受新事物？

崔彧瑋意識到，要讓商用清潔機器人這一新事物，在傳統(tǒng)清潔方式之間找到平衡點，讓產(chǎn)品更符合當?shù)厝说氖褂昧晳T，以減小商業(yè)化落地的阻力。因此，他必須先了解美國傳統(tǒng)清潔設備的使用情況。

為此，他考察了本地企業(yè)做設備、維護設備、渠道搭建的方式，還把握了出水量對比壓力、使用的清潔劑等細節(jié)。

對當?shù)厍鍧嵲O備有一定了解后，他很快與美國頭部連鎖超市99Ranch Market達成了合作，通過出售和租賃等方式，提供商用清潔機器人清掃方案。

崔彧瑋說，超市是一個很好的應用場景，在超市里清潔工作，能讓產(chǎn)品被更多人看到。而且超市清潔頻率高，方便積累使用數(shù)據(jù)，可以助力后續(xù)產(chǎn)品的研發(fā)迭代。

“美國成熟一點的超市平均面積在4000-5000平方米。過去開一臺駕駛式的洗地機，工作一個月的清潔成本大約在3000-5000美金之間，但我們可以做到一個月租金在1000-1500美金，直接把成本減半。”據(jù)稱，湯恩智能的產(chǎn)品在美國的投資回報周期僅3-6個月。如果采用租賃模式，最快可當月回本。

在超市場景的基礎上，湯恩智能在海外陸續(xù)拓展了機場、學校、醫(yī)院、工廠等場景，都獲得了良好的應用反饋。

目前，湯恩智能正處于從國內(nèi)市場到海外市場的轉(zhuǎn)型期。崔彧瑋表示，自從2022年在海外設立子公司后，公司2023年平衡調(diào)整國內(nèi)與國外兩條線，收入增長明顯，在全球范圍內(nèi)已形成亞洲、歐洲、北美三大區(qū)域發(fā)展布局。

今年海外情況繼續(xù)保持良好。崔彧瑋透露，今年前三季度，海外自有品牌銷售收款占湯恩公司合并銷售收入的比例超過80%，相比去年同期增長2.5倍，海外銷售機器人出貨臺數(shù)相比去年同期增長4倍，銷售毛利率相比去年同期增長近一倍。

目前公司以“Sparkoz“自有品牌在美國、德國、日本、韓國、澳大利亞、瑞典、新加坡等二十余個國家實現(xiàn)代理商渠道搭建。

未來，湯恩智能將積極探索AI與商用清潔機器人的結(jié)合應用。崔彧瑋對此很興奮，他認為，AI技術(shù)的出現(xiàn)讓機器人能以很低的成本，擁有常識性的理解能力。應用在商用清潔機器人中，可以通過AI深度理解場景，最終讓人與機器人的交互達到和清潔工對話一樣的效果。例如在下雨天，可以通過語言對話的形式，直接讓機器人多清潔兩遍門口。

“過去的機器人是非常不智能的，只會做重復性的東西，遠遠比不上人。而語言大模型技術(shù)的進步則是行業(yè)的變量，將在垂直行業(yè)帶來落地效率的變革。”崔彧瑋對未來充滿信心。